金曜日から週末に掛けて、Personal skillに関連した授業、International Negotiationsの授業があった。

教授はTHALESという軍事用の衛星や飛行機、ＩＴシステム、機材など諸々を製造販売しているフランス企業でinternational business developmentに長年携わってきたちょっと目つきの鋭い４０代後半の先生。ＨＥＣＭＢＡの卒業生でもある。色々な国の政府に軍需用品を売る交渉を多く経験してきたそうな。まさに、international negotiatorだ。

もちろん理論だけでなく、実際に交渉のシミュレーション・ゲームをしてNegotiationの理論を体感することもできた。

ルールは単純で、ゲーム理論（囚人のジレンマ）に基づいてており、お互い合意に基づいて行動すればお互いそこそこ儲かり、相手をうまく欺ければ欺いたチームはメチャクチャ儲かるが、欺かれたチームはメチャクチャ損する、という仕掛けになっている。

ゲームとは言え、始まると皆真剣。交渉に納得行かず、モデレーター担当になったクラスメートに詰め寄る人たちも。

面白いのが、ゲームが終わった後になぜこのようなチーム編成が組まれたかの種明かしがあったこと。先生によるとネゴシエーターのタイプ分析は"Machiavelic" "Gambler" "Realist" "Choir Boy"の４つに分かれるそうで、チームは基本的には同じタイプで組み、対戦は違うタイプのチームと行うという形になっていた。

Chen達は超リアリスティックに、お互いハッピーな堅実路線で交渉を終了したが、一番傑作だったのが、とても政治的なマキアベリタイプの女性チームに、ナイーブな聖歌隊少年チームがそうとは知らずにすっかり騙されて（？）大損したケース。先生のコメントに寄れば、ネゴシエーションの進め方や結果は、文化的な違いよりもむしろネゴシエーターのタイプ分析に基づく、と考えたほうがよい、とのこと。ネゴシエーションにおいては、あらかじめどういう人との交渉になるか、情報をキャッチしておくのも大事なことのようだ。

組織の上になればなるほど使える時間は少なくなり、そういう人たちの交渉はクレージーになってくる、との先生のコメントも頷けた。そういうとき２つの巨大なパワーの間に挟まれるな、とのアドバイス。大体において、巨大パワー同士はお互いを譲らないので、その結果どうなるかというと、間に挟まれた立場の弱いものを潰すことでお互いの利益を守るのだと言う。これまでの国際紛争をみれば確かにそうかもしれない。

国別に見たネゴシエーションタイプの分析も面白かった。ＵＳのネゴシエーションに多い、Win-winは必ずしも利益を最大化するものではない、と先生は言い切る。本当にタフなネゴシエーションになればなるほどThe toughest guyが勝つのだと。そしてそれはフランス流のアプローチでもあるらしい。

ネゴシエーションの目的についても国によって考え方が全く違う。ＵＳではResultを出すこと。日本ではAgreementを持つこと。アラブ諸国ではMy interestを満たすこと。そしてフランスでは自分のIdeaを見せつけること（！？）らしい。。。その意味でフランス人とのネゴシエーションは大変だ。何しろエリート主義がとても大事な国なのだ。そういえばフランス人はミーティング中に本当に良く喋る。あれは自分がいかに良く色んなことを知っているかを見せ付けるためだったのか？？？

エリート主義、の特徴として先生が引き合いに出した例が「努力」についての考え方だ。日本では「努力」は美徳だ。「おしん」や「二宮金次郎」に代表される、貧しくても努力を惜しまずに頑張ること、の大切さは子供の頃から教え込まれている。でもフランスではそうではないらしい。何と、努力しないで良い結果を出せること、がエリートとしてとても大事なことらしい。フランスの家庭では、親は子供がガリ勉しないで良い成績を取ってくると大喜びするのだとか。まあ、うちの子は本当に頭が良いわ、と。

でもその結果何がおきるかというと、フランス人は「働かないで良い結果を出すこと」にフォーカスし始める。汗水たらして働いて大して稼げないのは馬鹿だ、と。フランス人が働かない、というのは良く聞く話だが、背景はそこにあったか！もちろん、一部の超頭の良い人たちはそれでも何とかなるのだろうが、大半はそうは行かない。で、結局全体の生産性が悪くなってきてしまって、サルコジが「働いて結果を出すこと」という当たり前（？）の提案を始めたのだが、なかなかうまく改革は進まず、という今日この頃なのだとか。。。

なるほどねえ。

様々な考え方と行動パターンを持つ色んな人がいる国際社会で、ネゴシエーションはメンタル面で強くなければならない。ネゴシエーターの陥りがちなpit holeとしては、上になればなるほど、結果のインパクトが大きくなることに対する不安や、successfulに見せなければならない自分へのプレッシャーなど、色んなストレスがネゴシエーターにのしかかってくる。

ネゴシエーターは、そこをうまく穏やかにそしてタフに切り抜ける。。。理想は遙か遠いが、この授業でちょっとはTipsが見えてきたのかな？